B2B SAAS کمپنیوں میں سیلز ٹیموں کے اندر تربیت دینے کا طریقہ۔

میں نے سات سال سے زیادہ عرصے تک ساس کمپنیوں کے ساتھ کام کیا اور ان سب میں ، میں یا تو سیلڈ اور بلٹ سیل اور ڈیجیٹل مارکیٹنگ ٹیموں کا حصہ تھا۔

ان میں سے 2 ٹیمیں بری طرح ناکام ہوگئیں جبکہ ان میں سے 5 ٹیمیں تشکیل پائیں ، کچھ بہترین فروخت کنندگان جو آپ نے کبھی دیکھا ہوگا۔ ایک نے گاہک کی گنتی کو ایک سال کے اندر 200 سے لے کر 1000 تک لے لیا (یقینا marketing مارکیٹنگ میں مدد ملی ، بہت!) ، ایک اور 10 کی ٹیم سے 50 کی ٹیم میں اضافہ ہوا جس نے دنیا بھر میں صارفین کے لئے 6000 سے زیادہ اہل لیڈز تیار کیے۔

لیکن بیشتر ساس کمپنیاں اپنی اندرون فروخت ٹیموں کو ترتیب میں رکھنے کے لئے جدوجہد کرتی ہیں ، یا تو بعض اوقات ہر سال 100٪ لوگوں کے بدلتے ہوئے منتقلی کی وجہ سے یا پھر وہ کبھی اس مقام تک نہیں پہنچ پاتے ہیں جہاں داخلی فروخت ٹیم چلانے کا مطلب ہوتا ہے۔

زیادہ تر معاملات میں ، اس کی بڑی وجہ یہ ہے کہ انتظامیہ اور ٹیم غلط چیزوں پر توجہ دے رہی ہے۔ عام طور پر ، کالوں کی تعداد یا رابطوں کی تعداد جیسے کچھ یا اگر ان رابطوں کے معیار کے بجائے کوئی خاص ای میل بھیجا گیا تھا۔

اس کے بجائے کہ فروخت کو چلانے کے لئے کیا ضروری ہے ، یعنی کم سے کم پیچیدہ اور سب سے زیادہ سستے راستے میں کسٹمر کی پریشانی کو حل کرنا۔ ٹیم کے رہنماؤں نے کال کے حجم اور ٹرن رائونڈ جیسے پیمائش پر توجہ مرکوز کی بجائے ، سمجھنے کی بجائے اگر کسی خاص کال نے اپنے صارف کے لئے قیمت میں اضافہ کیا اور خود سیلز اسٹنل۔

اس قسم کی تشخیص میں مسئلہ "پیمائش" ہے۔ آپ کس طرح پیمائش کریں گے کہ جو حل آپ کے سیلز پوش لوگوں نے آپ کے صارف کو فراہم کیا ہے ، وہ سب سے زیادہ موثر ہے یا صحیح بات بھی کہنی ہے؟

اگرچہ میں یہاں "پیمائش" کے سوال کا جواب دینا چاہتا ہوں۔ اس پوسٹ کے ل one یہ ایک پوسٹ نہیں ہے۔

زیادہ تر دشواریوں کا سامنا کرنا پڑتا ہے کیونکہ ٹیم خود اہداف کے بارے میں غیر یقینی ہے ، اس بارے میں کہ مصنوعات کیا کر سکتی ہے اور اسے کس چیز کے لئے استعمال کیا جاسکتا ہے۔

اس پوسٹ میں ، میرا مقصد آپ کو ایک بلیو پرنٹ دکھانا ہے جس کی پیروی کرنے میں آپ اپنی سیلز ٹیم کو موثر انداز میں تربیت دینے میں مدد کرسکتے ہیں تاکہ وہ بہتر فروخت کرسکیں۔

ہم یہاں جاتے ہیں ،

انہیں وقت دیں

ایک سب سے واضح غلطی جو سیلز قائدین کرتے ہیں وہ آپ کے سیلپرپرسن کی کمپنی میں شامل ہوتے ہی انجام دینے کی توقع کر رہی ہے۔

وہ کیا سمجھنا بھول جاتے ہیں یہاں تک کہ ایک میکلین اسٹار شیف کسی نئے کھانوں کے ذائقہ اور ثقافت کو ایڈجسٹ کرنے میں اپنا وقت نکالتا ہے۔ توقع کرنا کہ آپ کے سیلز پرسن ایک دن سے 100٪ پر کارکردگی کا مظاہرہ کر رہے ہیں تو یہ گمراہی ہے اور یہ آپ اور آپ کے سیلپرپرسن دونوں ہی کے لئے مایوسی کا سبب بن سکتی ہے۔

سب سے پہلے مرحلے میں یہ ہے کہ آپ اپنے کرایہ کو اس عمل ، ثقافت اور سب سے اہم بات یہ کہ آپ کی مصنوعات کو فعال طور پر فروخت میں جانے سے پہلے ان کو ایڈجسٹ کرنے کے لئے کافی وقت دیں۔

آپ انہیں کتنا وقت دیں؟

اس کا جواب دینے کی کوشش کریں ، کسٹمر کو بند کرنے میں آپ کی سیلز ٹیم کو کتنا وقت لگتا ہے؟ اتنا وقت یا 60 دن جو بھی آپ کے لئے کام کرتا ہے لیکن صرف اس بات کو یقینی بنائیں کہ ٹائم لائن 30 دن سے کم نہ ہو۔

تجربے سے ، میں نے کسی بھی B2B ساس پروڈکٹ کمپنیوں میں ، صنعتوں میں ، ٹریننگ کی مدت کا ایک چھوٹا سا کام نہیں دیکھا ہے۔

ابھی تک اپنی مصنوع کے بارے میں بات نہ کریں!

اپنی سیلز ٹیم کو تربیت دیتے وقت جو آپ کر سکتے ہیں اس میں سے ایک سب سے واضح غلطی یہ ہے کہ جانے سے آپ کی مصنوع کے بارے میں بات کی جائے۔ اس سے نہ صرف آپ کے لوگوں کے ذہنوں میں تعصب پیدا ہوتا ہے بلکہ یہ ان صارفین کے بارے میں کافی معلومات کے بغیر پیدا ہوتا ہے جو اسے استعمال کریں گے (خریدار شخصیات) اور یہ پروڈکٹ ان کے لئے کیا کرسکتا ہے۔

آپ کو یہ احساس کرنے کی ضرورت ہے کہ کسٹمر کی شخصیت سیلز ٹیم کے لئے اتنی ہی اہم ہے جتنی یہ مارکیٹنگ ٹیم کے لئے ہے۔ بیشتر سیلز ٹریننگ کے پروگرام گاہک کے بارے میں بمشکل بات کرتے ہیں اور ان کا شخصیت کیا ہے؟

ہمیشہ "گاہک" سے شروعات کریں ، وہ کون کون سے لوگ ہیں جو آپ کی مصنوعات کو استعمال کریں گے اور اس سے ان کی مدد کیسے ہوتی ہے۔

جب آپ انہیں اپنے مثالی گاہک کے بارے میں بتاتے ہیں تو ، موجودہ حریفوں کے مقابلے میں جب آپ کو آپ کی مصنوع کو استعمال کرنے کے فوائد سے دوگنا یقینی بنائیں۔

یہ عام طور پر افضل ہوتا ہے اگر آپ وقت یا پیسہ کے لحاظ سے ، کسٹمر کے لئے بنائے گئے یا بچائے جانے والے فائدے کے جواز فراہم کرسکیں۔ .

آپ کو بس اتنا کرنا ہے ،

  1. اپنے صارفین یا ممکنہ صارفین کی ایک فہرست شئیر کریں۔
  2. حریفوں کی ایک فہرست شیئر کریں اور ان سے ان کی مصنوع کی تحقیق کرنے کو کہیں اور بتائیں کہ آپ کی مصنوع ان سے کس طرح مختلف ہوسکتی ہے اور اگر ممکن ہو تو یو ایس پی کی وضاحت کریں۔
  3. اپنی بھرتی کرنے والوں سے ان کمپنیوں یا لوگوں کو سمجھنے کے لئے تحقیق کرنے کو کہیں
  4. وہ کس صنعت میں ہیں؟
  5. آپ کی پروڈکٹ ان کے ل that کون سی پریشانی حل کر سکتی ہے؟ (آپ نے انہیں ابھی تک اپنی مصنوع کا جائزہ نہیں دیا ہے)
  6. وہ آپ کی مصنوعات کو کیوں استعمال کریں اور کچھ اور نہیں؟

اب انہیں پروڈکٹ کے بارے میں بتائیں!

ایک بار جب وہ یہ سمجھ جائیں کہ وہ کس کو بیچا جارہا ہے اور کیا مسئلہ ہے جسے حل کیا جارہا ہے ، تو انھیں مصنوع کے بارے میں بتائیں۔ ممکن ہو سکے کے طور پر تفصیلی ہو اور عام طور پر پوچھے گئے سوالات کو بھی شامل کریں۔

ترجیحا اندرونی مصنوع کی ایک دستاویز تیار کریں جس سے وہ سیکھ سکیں۔

عمل سیکھیں

اچھی یا بری کی تمام ٹیموں کے پاس ایک قابل تکرار عمل ہونا چاہئے جس کی وہ پیروی کرتے ہیں ، یا تو وہ ڈیزائن کے ذریعہ تیار کرتے ہیں یا وقت کے مطابق تشکیل دیتے ہیں۔

بحیثیت قائد یا مینیجر آپ کو یہ سمجھنے کی ضرورت ہے اور اسے پی ڈی ایف یا داخلی معاونت والے صفحے میں دستاویز کرنا ہوگا جس کا حوالہ بھی کوئی دے سکتا ہے۔

ایسا کرنے کے 2 طریقے ،

  1. ایک پچ دستاویز بنائیں جو ہر منظر نامے سے گزرتا ہو
  2. عمل کا بہاؤ چارٹ بنائیں

مثالی طور پر ، دونوں بنائیں۔

یہاں ایک نمونہ ہے ،

عمل کی روانی درج ذیل ہے (یہ صرف پچ کے لئے ہے ، اس کے ساتھ ہی تمام سوالات جن سے پوچھا جاسکتا ہے اور ان سے نمٹنے کے طریقے بھی ہیں) جس میں نے ابتدائی کمپنیوں میں سے ایک میں استعمال کیا تھا جس میں میں نے کام کیا تھا اور اس کے لئے سیلز ٹیم بنانے میں مدد کی تھی۔

اور ٹیلی فونی پروڈکٹ کے لئے پچ دستاویز کا نمونہ اور اس کے ساتھ کہ سیلز ٹیم کو کیا کرنا ضروری ہے وہ یہاں دیکھا جاسکتا ہے۔

مذکورہ بالا صرف ایک نمونہ ہے ، لیکن آپ کی اپنی دستاویزات اس پروڈکٹ اور اس عمل کے لحاظ سے چھوٹی یا بڑی ہوسکتی ہے جس کی آپ پیروی کرتے ہیں۔ بس یہ یقینی بنائیں کہ یہ ہر ممکن حد تک وسیع ہے۔

ایک بار جب آپ کی ٹیم دستاویز سے گزرنے کے قابل ہوجائے گی تو وہ گاہک کے ذریعہ پوچھے گئے سوالات اور ان سوالات کے جوابات کا پیش نظارہ حاصل کرسکیں گی۔

انہیں وہ چیزیں لکھ دیں جو وہ نہیں سمجھتے ہیں۔ اس کام کے اختتام پر ان کا جواب دینے میں ہم ان کی مدد کریں گے۔

ان کی مدد کریں جواب

اگر آپ اس عمل کو آگے بڑھاتے ہیں تو ، آپ کی ٹیم کے پاس سوالات ہوں گے۔

جب تک آپ اس مرحلے پر نہیں پہنچتے ہیں ان کا جواب نہ دیں اور ایک بار جب وہ عمل اور پچ دستاویزات کو پڑھ لیں تو ان کے ہر سوال کا تفصیل سے جواب دیں۔

اگر ضرورت ہو تو وائٹ بورڈ استعمال کریں۔

ایک دوست حاصل کریں اور انہیں سایہ دیں

یہاں آنے والے ہر سیلپرپرسن کے لئے یہ مشکل حص isہ ہے۔ میں ان کو ایک ساتھی / دوست تفویض کرنے کی تجویز کرتا ہوں آپ کو اپنی ٹیم میں ایک بوڑھے سیلز آدمی کے ساتھ شراکت کی ضرورت ہوگی۔

نئے سیل پرسن ، ٹیم کے ممبر کی سایہ کریں ، ان کی کالیں سنیں ، دیکھیں کہ وہ کس طرح کام کرتے ہیں ، کسٹمر کے سوالات کا جواب دیتے ہیں اور کس طرح داخلی ٹیموں سے ترسیل کے لئے ثالثی کرتے ہیں۔

اگر آپ کے پاس ابھی تک سیلز ٹیم نہیں ہے تو ، میں فرض کرتا ہوں کہ آپ کسی کی خدمات حاصل کرنے سے پہلے اس پروڈکٹ کو خود بیچ دیتے۔ انہیں آپ کا سایہ دو۔

ریکارڈ شدہ سیل کالز سنیں

اگر آپ اس قسم کے ہیں جو آپ کی فروخت اور معاون کال کو ریکارڈ کرتا ہے تو ، یہ قدم آپ کے لئے ہے۔

اور مجھ پر یقین کریں جب میں یہ کہتا ہوں کہ آپ کی ٹیم کو یہ بتانے سے کہیں زیادہ کچھ نہیں ہوتا ہے کہ وہ کسٹمر کال سے کیا توقع کرسکتے ہیں۔

فروخت کے ہر منظر نامے یا استعمال کے معاملات کے ل really کچھ واقعی اچھی کالوں کی فہرست بنائیں جو آپ کو ریکارڈ پر مل سکتے ہیں ، انہیں ٹیگ کرسکتے ہیں اور اپنے ایجنٹوں کو سننے کے لئے پچ دستاویز میں ان کا اشتراک کرسکتے ہیں۔

اگر ممکن ہو تو کم از کم اس طرح کی 50 کالوں پر شئیر کریں ، اگر نہیں تو یہ قدم چھوڑ دیں۔

اضافی طور پر ، انھیں کسی ایسی چیز کو نوٹ کریں جس کی انہیں سمجھ میں نہیں آسکتی ہے۔ کام مکمل ہونے کے بعد پوچھا جائے یا ان کے دوست سے پوچھیں اگر وہ آزاد ہے۔

اس کے اختتام پر ، آپ کے پاس ایک سیلز پرسن ہوگا جو

  1. جانتا ہے کہ کسٹمر کون ہے
  2. ان کا درد نقطہ کیا ہے؟
  3. کس طرح اپنی مصنوعات کو کسٹمر کی ضروریات کو پورا کرنے کے لئے حل کریں
  4. داخلی ٹیموں کے ساتھ کام کریں۔

فرض کریں کہ آپ اسی چیز کی تلاش کر رہے ہیں اور 45 سے 60 دن کی ٹائم لائن کی توقع کرتے ہیں اس سے پہلے کہ وہ کسٹمر سے فرش پر بات کرنے کیلئے تیار ہوں۔

آخر میں ، اپنی ٹیم کے اندر کچھ فرضی کالیں اور کردار ادا کرنے والی کالیں چلائیں ، ان کو ریکارڈ کریں اور ان کی چال کو بہتر بنانے میں ان کی مدد کریں۔

مزید برآں ، ایک ہفتہ میں اس پورے ٹریننگ ماڈیول میں جلدی نہ کریں۔ صرف اس لئے کہ اس سے سیلز ٹیم تشکیل پائے گی جو مشکل سے جانتا ہے کہ ان کو کیا کرنا ہے اور آپ سے ان کی نگرانی اور ان کی مدد کرنے کی ضرورت ہوگی۔

اسی طرح میں نے سیلز ٹیموں کو تربیت دی جو سال کے اندر 200 سے 1000 ہوئیں۔

اگلے وقت تک.

اصل میں جنوری 1 ، 2020 کو https://augary.me پر شائع ہوا۔